Le KPI (Key Performance Indicator) sono indicatori di performance chiave per la crescita di qualsiasi startup. Il loro utilizzo permette infatti di monitorare e analizzare su base quantitativa l’andamento di un progetto imprenditoriale.
Le KPI rappresentano inoltre una solida base per argomentare il progetto davanti ai potenziali investitori. Soprattutto quando una startup si trova in fase early stage (con ricavi deboli o inesistenti), le KPI sono gli unici elementi con cui dimostrare la validità dell’idea.
A seguire illustreremo le principali KPI e metriche per startup, suddivise in tre categorie:
Le metriche di validazione esprimono lo stato di avanzamento di un prodotto appena lanciato o in fase di lancio sul mercato. Queste metriche possono essere utilizzate per valutare il successo del prodotto e per comprendere i suoi punti forti e deboli.
Prendiamo in considerazione una piattaforma di streaming musicale.
Si monitorano quante persone creano la loro prima playlist dopo essersi registrate sulla piattaforma:
– Nr. di playlist uniche create (1 playlist:1 utente) = 100
– Nr. di utenti registrati sulla piattaforma = 700
[(Nr.di playlist uniche create ) / (Tot.Utenti registrati sulla piattaforma)] X 100 = (100/700) X 100 = 14,30%
In questo caso potremmo dire che il 14,30% degli utenti si è “attivato”, ovvero ha eseguito un’azione rilevante.
Per calcolarlo è possibile utilizzare la seguente formula
[(Numero di clienti alla fine del periodo – Nr.di nuovi clienti acquisiti)/(Nr.di clienti all’inizio del periodo)] X 100 = R.R
Come calcolarlo:
[(Totale utenti persi nel periodo considerato) / (Totale utenti all’inizio dello stesso periodo)] X 100 = C.R.
Le metriche di performance si rivolgono alle startup più mature che stanno affrontando un percorso di crescita, perciò hanno bisogno di trovare indicatori chiave per tracciare l’andamento del business.
Come calcolarlo:
[(Totale delle spese in marketing e vendita) / (Nuovi clienti acquisiti)] X 100 = CAC
Il CAC dovrebbe essere sempre confrontato con altre metriche per capire quanto effettivamente grava sul business. A titolo di esempio può risultare utile confrontarlo con il Life Time Value (LTV).
È una stima delle entrate che un determinato cliente porterà nel tempo. Per questo motivo è chiamato “valore del ciclo di vita del cliente”.
A seconda del tipo di attività che si gestisce il calcolo del LTV può variare.
Per le aziende SaaS (Software as a Service) può essere calcolato in 2 modi:
[(Entrate mensili medie per cliente) / (Tasso di abbandono mensile (Churn Rate)] X 100 = LTV
oppure
[Entrate mensili medie per cliente X Durate media del rapporto con il cliente] = LTV
Il rapporto CAC/LTV permette di determinare quanto dovrebbe essere speso per acquisire un cliente. Mostrerà se si sta spendendo troppo per cliente o se si stanno perdendo opportunità non investendo abbastanza.
La chiave per calcolare questo rapporto è definire cosa si intende per “attivo”.
Potrebbe trattarsi di un acquisto (per un e-commerce), utilizzo del prodotto (per una SaaS).
Facciamo un esempio
Si suppone che in media in un giorno ci siano 100 utenti attivi e in un mese 500 utenti attivi unici. Il rapporto DAU/MAU sarebbe 1:5, il che significa che un utente attivo mensile su cinque torna al prodotto su base giornaliera.
Le metriche finanziarie sono vitali per le startup che stanno considerando la raccolta di fondi: possono essere utilizzate per dimostrare la fattibilità del modello di business; per dimostrare la redditività e la salute finanziaria del business; calcolare l’ammontare dell’investimento di cui si ha bisogno.
Vediamone alcune:
Come viene calcolato:
[(Entrate-COGS) / (Entrate)] X 100 = Gross Profit Margin
Dove
COGS = tutti i costi e le spese direttamente correlati alla produzione delle merci
Un margine di profitto lordo elevato significa un rapporto inferiore tra COGS ed entrate totali, il che, a sua volta, significa un maggiore potenziale di profitto.
In genere viene calcolato in termini di quantità di denaro che la startup spende al mese
(Contante Totale all’inizio del mese – Contante totale alla fine del mese) = C.B.R.
La formula per calcolare il quick ratio:
[(C E+T+CR) / PC] X 100 = Q.R.
Dove
C E = Cassa ed equivalenti
T = Titoli Negoziabili
CR = Crediti
PC = Passività correnti (Debiti o Obbligazioni con scadenza entro 1 anno).
Maggiore è il risultato del rapporto, migliore è la liquidità e la salute finanziaria di una startup; più basso è il rapporto, più è probabile che la startup abbia difficoltà a pagare i debiti.
Metriche e KPI sono fondamentali in tutte le fasi di vita di una startup, sono la bussola per prendere decisioni importanti e la prova concreta per dimostrare la validità del progetto a terze parti.
Per scegliere le metriche adatte alla tua startup, suggeriamo di porsi le seguenti domande:
Selezioniamo i migliori progetti imprenditoriali per supportarli durante i round di investimento e processi di finanza straordinaria.
Le tue informazioni non verranno divulgate, vendute o utilizzate ai sensi del decreto legislativo 30 giugno 2003, n. 196