Investimenti startup: Le domande più frequenti degli investitori

Le domande più frequenti degli investitori

Non c’è mai una seconda possibilità per fare una prima buona impressione. Questo detto si applica in modo calzante nell’ecosistema startup quando si parla di investimenti.

Per una startup dialogare con potenziali investitori è un’opportunità che bisogna sfruttare al massimo, minimizzando i possibili errori.

Dopo essersi assicurati di aver preparato un buon pitch ed aver esercitato l’esposizione orale, bisogna ricordare che gli investitori, soprattutto se interessati, tendono a fare molte domande alle quali un imprenditore deve saper rispondere in modo preciso e schematico.

Questo articolo raccoglie le principali domande poste da investitori suddivise in 8 categorie:

  1. Mercato
  2. Prodotto
  3. Team
  4. Rischio
  5. Competizione
  6. Utilizzo di fondi
  7. Proiezioni finanziarie
  8. Exit

1) Domande sul mercato di riferimento

  • Chi è il cliente target per il prodotto/servizio?
  • Quanto è grande l’opportunità di mercato?
  • Il timing è ideale per erogare il servizio offerto?
  • Che esperienza ha il team nel mercato di riferimento?
  • Quali sono i feedback ricevuti dal mercato ad oggi?

Ogni investitore vuole conoscere le opportunità che il mercato offre e come la startup intende posizionarsi all’interno dello stesso. 

Per rendere queste risposte attraenti, è necessario effettuari precise analisi di mercato e presentare in modo chiaro i dati relativi al proprio TAM SAM SOM (Total Adressable Market, Served Available Market, Serviceable Obtainable Market). 

Può essere inoltre utile associare il proprio progetto ai trend rilevanti del mercato ed evidenziare l’outlook di mercato futuro. 

2) Domande sul prodotto

  • Cosa distingue la startup dal resto dei prodotti/servizi offerti sul mercato?
  • Quanto è difficile da replicare il prodotto?
  • Quali sono i vantaggi competitivi?
  • Esiste un prototipo? In che fase di realizzazione si trova?

La risposta a queste domande risulta più efficace se si conoscono e si sanno condividere i propri KPI (key performance indicators), se si ha a disposizione un MVP (minimum viable product) ed eventualmente riportando i feedback di chi ha già provato il prodotto/servizio. Se non si disponesse ancora di un MVP, potrebbe essere opportuno sviluppare uno smoke test per vedere se sul mercato c’è interesse per il prodotto o servizio prima di lanciarlo.

3) Domande sul team

  • Quante persone lavorano full-time al progetto?
  • Le figure tecniche del team (es. CTO) possiedono quote societarie?
  • Come è suddivisa l’equity tra i membri del team?
  • Il team presenta tutte le figure chiave per lo sviluppo?
  • Quali sono le esperienze professionali e accademiche dei membri del team?

Il team è la variabile principale sulla base della quale gli investitori decidono se investire o meno in una startup. Il team ideale dovrebbe avere un numero sufficiente di persone full time (in base alla maturità del progetto), dovrebbe avere figure tecniche tra i co-founders (es. CTO) o quantomeno figure tecniche che possiedono quote societarie e hanno piani di opzioni o work for equity. Team con prestigiosi background lavorativi e accademici costituiscono un plus per il progetto.

4) Domande sui rischi del progetto

  • Quali sono i principali rischi per il business?
  • Sono presenti rischi legali/normativi?
  • Come pensate di superare i rischi individuati?

I Venture Capitalist, come i Business Angel, investono in progetti ad alto rischio ma con grandi potenzialità. In ogni caso i rischi del progetto devono essere ben chiari e definiti sia per i fondatori che per gli investitori. Ogni progetto startup si muove su un campo minato, la cosa importante è condividere tutti i rischi con la massima trasparenza ai propri investitori al fine di ottenere guidance e supporto per superarli. Nascondere i problemi non farà altro che aumentare le probabilità di fallimento.

5) Domande sui competitor

  • Chi sono i competitor del progetto?
  • Quali sono i punti di forza e i vantaggi rispetto ai concorrenti?

La regola base è: mai rispondere “la mia startup non ha competitor”, altrimenti si rischia di terminare immediatamente l’incontro. Ogni startup ha (per fortuna) dei competitor, che sono importanti per poter “copiare” le best practice e individuare i punti deboli su cui costruire un vantaggio competitivo.

6) Domande sull'investimento richiesto

  • Qual è il cash need del progetto?
  • Come verranno utilizzati i fondi richiesti?
  • Cosa succede se non si raggiungere l’obiettivo minimo di raccolta?

Prima di dialogare con potenziali investitori è sicuramente importante definire “quanto” raccogliere e “come” investire eventuali capitali. Definire quanto e come richiede un’analisi molto approfondita, le regola generale è ricordarsi che gli investitori vogliono investire in cose che fanno crescere concretamente il progetto. Nelle fasi iniziali è sicuramente meglio evitare di mettere a budget spese non strettamente necessarie allo sviluppo del progetto.

7) Domande su aspetti finanziari e metriche

Disclaimer: gli aspetti finanziari non sono molto importanti per startup in fase pre-seed e seed. Nelle fasi iniziali infatti le simulazioni finanziarie servono principalmente per stimare i costi, il cash flow e valutare la scalabilità del business.

  • Quali sono le metriche chiave del business?
  • Quali investimenti sono stati già raccolti dal progetto?
  • Quali sono le proiezioni triennali/quinquennali?
  • Quando si prevede di raggiungere il break even?

Oltre al disclaimer è importante ricordare che per una startup le metriche classiche di fatturato, EBITDA e profitto vengono, in termini di priorità, dopo le KPI cruciali per il business.

8) Domande sull'exit

  • Qual è la exit strategy della startup?
  • Chi sono i potential buyer e perché dovrebbero acquisire la startup?

Tutti gli investitori sono accumunati dalla parola “Exit”, perché la exit rappresenta il momento in cui un investitore può finalmente monetizzare il proprio investimento. Ogni imprenditore startup dovrebbe aver chiaro fin dai primi giorni l’importanza della exit e sviluppare il business anche in funzione di tale obiettivo. Consigliamo inoltre di studiare le exit del proprio settore di riferimento al fine di individuare pattern di mercato.

Se sei una startup in fase fundraising ti ricordiamo che puoi fissare una call gratuita con il team di Capital Venture Consulting che potrà supportarti con successo durante la tua raccolta. 

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