Cosa Valutano Gli Investitori di Startup

Le Logiche Applicate dagli Investitori

Contenuti

Introduzione

Ogni startup che si prepara a condurre un round di raccolta di capitali dovrebbe essere a conoscenza delle logiche applicate dagli investitori nel mondo degli investimenti.

In questo articolo cercheremo di chiarire quali siano tali logiche al fine di assistere i founder nella valutazione autonoma della propria startup e nell’individuazione dell’investitore più adatto alle caratteristiche della loro azienda.

Tipologia di Investitori

È importante comprendere per i founder che esistono diverse tipologie di investitori con caratteristiche differenti.

La startup deve individuare in maniera chiara la tipologia a cui riferirsi in modo da ottimizzare la ricerca e massimizzare le chance di ottenere feedback positivi.

Di seguito elenchiamo i principali investitori in ambito startup:

Business angel: investono principalmente nelle startup preseed e seed. La loro capacità d’investimento è variabile ma nella maggior parte dei casi va dai 10k ai 50k. Va sottolineato che un buon business angel apporta, oltre ai capitali, anche competenze e network alla startup.
Club di investitori: aggregazione di più business angel che raccolgono i propri capitali e li investono in forma aggregata su un numero limitato di startup. Solitamente anche qui l’investimento avviene in fase preseed e seed e il ticket investito su singola startup varia dai 50k ai 150k.
Fondi di venture capital: nicchia del private equity che si occupa di investimento in startup, solitamente in fasi che vanno dal seed a round successivi. I fondi di VC si distinguono dagli investitori precedenti, con una capacità d’investimento che può variare dai 250k ad investimenti anche superiori ai 10 milioni di euro su singola startup.

Individuate le tipologie di investitori, la startup può già comprendere in base alla propria fase di vita quali siano i possibili interlocutori.

Caratteristiche dell'Investimento in startup

L’investimento in startup è caratterizzato da alcuni elementi caratteristici che di seguito elenchiamo:

Illiquidità: a differenza di altri investimenti quali ad esempio il mercato azionario, l’investimento in startup ha tempi di liquidazione lunghi che tendenzialmente immobilizzano il capitale investito per una durata che va dai 5 ai 10 anni. Nell’analisi della redditività di tale investimento l’investitore deve tener conto anche dell’impossibilità di modificare la propria asset allocation nel tempo.
Elevato rischio: l’investimento in startup è caratterizzato da rischi elevati legati al possibile fallimento dell’azienda. Contrariamente a come si pensa, tale rischio non si azzera nelle fasi di vita più mature della startup, ne sono un esempio i casi: Wework dello scorso Novembre e la crisi di Gorillas nel 2022.
Ritorni elevati: è bene ricordare che tendenzialmente un portfolio startup contiene in buona parte aziende che andranno in perdita. Tuttavia il numero di startup sopravvissute potranno generare ritorni attesi elevati tali per cui il portfolio nel totale tenderà a bilanciarsi in positivo.

Ma quali sono questi ritorni attesi?
Molto varia dal momento d’ingresso dell’investitore.
Un business angel che investe in fase preseed si attende un ritorno superiore al 20x per gli investimenti di successo.
Un fondo che entra in una fase matura richiederà ritorni attesi inferiori, per esempio 3x.

caratteristiche ricercate nelle startup

Gli investitori tendono a valutare le startup secondo determinati criteri, in particolare i principali sono:

Team: in qualunque fase di vita del progetto il team resta la variabile più importante per qualsiasi investitore. Il Team deve dimostrare di essere completo in tutte le aree chiave (es. un progetto tech deve sempre avere un CTO). Per i progetti in fase early stage, gli investitori tenderanno a valutare positivamente team con esperienza nel settore di riferimento e track record di startup già realizzate.
Curiosità: a livello statistico le startup lanciate da team di studenti universitari non sono quelle che performano meglio in media (Facebook è l’eccezione non la regola); i migliori team tendono ad essere composti da persone over 30 con almeno un’esperienza lavorativa rilevante.
Traction: qualsiasi sia la fase della startup, ogni imprenditore dovrà dimostrare della traction. In fase post—seed la traction è facilmente rintracciabile sul fronte commerciale; in fase pre-seed la startup dovrà idealmente dimostrare l’interesse di mercato tramite PoC (proof of concept), lettere di intenti, prototipi e altre collaborazioni con i potenziali clienti.
Scalabilità: l’abilità di creare economie di scala, ovvero la capacità di un progetto di aggredire un mercato estremamente grande (globale idealmente), incrementando le proprie dimensioni, e quindi i suoi clienti e il suo volume d’affari, in modo anche esponenziale senza un impiego di risorse proporzionali.

Mercato: il mercato di riferimento influenza fortemente le scelte d’investimento. In primis ciò che si analizza è la grandezza del mercato di riferimento, i competitor presenti, le barriere all’ingresso e anche le tempistiche di vendita in quel settore.

Soluzione innovativa: la startup deve dimostrare di apportare sul mercato una soluzione che sia migliorativa rispetto a quella proposta dai competitor. L’innovazione apportata può essere di processo o di prodotto, in entrambi i casi si devono dimostrare le caratteristiche che rendono nell’insieme la soluzione ideata migliore rispetto alle altre presenti sul mercato. L’innovazione deve essere inoltre difendibile in caso di imitazioni da parte dei competitor.

Vantaggio competitivo: la startup deve dimostrare la validità della propria soluzione anche confrontandola con le altre soluzioni presenti sul mercato ed evidenziando quali sono i punti migliorativi rispetto ai competitor. La startup deve inoltre dimostrare in che modo tali elementi distintivi non possono essere implementati con semplicità dai competitor.

L’assenza di uno di questi elementi rappresenta una potenziale red flag agli occhi degli investitori interessati ad approfondire il progetto.

Conclusioni

Raccogliere capitali non è mai facile, conoscere le regole del gioco e i criteri di investimento degli investitori è il primo passo per un fundraising di successo.