KPI e metriche per Startup – come misurare la crescita

Introduzione

Le KPI (Key Performance Indicator) sono indicatori di performance chiave per la crescita di qualsiasi startup. Il loro utilizzo permette infatti di monitorare e analizzare su base quantitativa l’andamento di un progetto imprenditoriale.  

Le KPI rappresentano inoltre una solida base per argomentare il progetto davanti ai potenziali investitori. Soprattutto quando una startup si trova in fase early stage (con ricavi deboli o inesistenti), le KPI sono gli unici elementi con cui dimostrare la validità dell’idea.  

A seguire illustreremo le principali KPI e metriche per startup, suddivise in tre categorie:

  • Metriche di validazione;
  • Metriche di performance;
  • Metriche finanziarie.

Metriche Di Validazione

Le metriche di validazione esprimono lo stato di avanzamento di un prodotto appena lanciato o in fase di lancio sul mercato. Queste metriche possono essere utilizzate per valutare il successo del prodotto e per comprendere i suoi punti forti e deboli.

  • Activation Rate (Tasso di Attivazione)
    Misura la percentuale di persone che hanno compiuto una determinata azione nel processo di onboarding (o di registrazione).
    Risulta, quindi, di fondamentale importanza individuare l’azione che compiranno gli utenti, per poterne tener traccia.
    Come calcolare l’Activation Rate:

    [(Utenti totali che hanno compiuto l’azione) / (Utenti totali che si sono iscritti)]  X 100 = A.R.


Prendiamo in considerazione una piattaforma di streaming musicale.
Si monitorano quante persone creano la loro prima playlist dopo essersi registrate sulla piattaforma:

– Nr. di playlist uniche create (1 playlist:1 utente) = 100
– Nr. di utenti registrati sulla piattaforma = 700

[(Nr.di playlist uniche create ) / (Tot.Utenti registrati sulla piattaforma)]  X 100  =  (100/700)  X 100 = 14,30%

In questo caso potremmo dire che il 14,30% degli utenti si è “attivato”, ovvero ha eseguito un’azione rilevante.

 

  • Retention Rate (Tasso di Fidelizzazione)
    Agisce come feedback per il prodotto, per il servizio clienti, nonché per valutare l’entusiasmo del cliente per il prodotto.
    Dunque, rappresenta la capacità della startup di mantenere i propri clienti per un dato periodo di tempo (anno, mese, settimana).

Per calcolarlo è possibile utilizzare la seguente formula


[(Numero di clienti alla fine del periodo – Nr.di nuovi clienti acquisiti)/(Nr.di clienti all’inizio del periodo)]  X 100 = R.R

 

  • Churn Rate (Tasso di Abbandono):
    Rappresenta la percentuale di clienti persi durante un determinato periodo. Per una SaaS (Software as a Service) o un App, un cliente perso è colui che annulla il proprio abbonamento.
    Le startup tipicamente calcolano il tasso di abbandono

Come calcolarlo:

[(Totale utenti persi nel periodo considerato) / (Totale utenti all’inizio dello stesso periodo)]  X 100 = C.R.

Metriche Di Performance

Le metriche di performance si rivolgono alle startup più mature che stanno affrontando un percorso di crescita, perciò hanno bisogno di trovare indicatori chiave per tracciare l’andamento del business.

  • Costo di Acquisizione cliente (CAC)
    Il CAC sta ad indicare l’importo speso per acquisire un nuovo cliente.
    Include le spese di marketing e di vendita, nonché gli stipendi e le spese generali per il team coinvolto nell’acquisizione di nuovi clienti.

Come calcolarlo:

[(Totale delle spese in marketing e vendita) / (Nuovi clienti acquisiti)]  X 100 = CAC

Il CAC dovrebbe essere sempre confrontato con altre metriche per capire quanto effettivamente grava sul business. A titolo di esempio può risultare utile confrontarlo con il Life Time Value (LTV).

  • Life Time Value (LTV)

È una stima delle entrate che un determinato cliente porterà nel tempo. Per questo motivo è chiamato “valore del ciclo di vita del cliente”.
A seconda del tipo di attività che si gestisce il calcolo del LTV può variare.

Per le aziende SaaS (Software as a Service) può essere calcolato in 2 modi:

[(Entrate mensili medie per cliente) / (Tasso di abbandono mensile (Churn Rate)] X 100 = LTV

oppure

[Entrate mensili medie per cliente X Durate media del rapporto con il cliente] = LTV

Il rapporto CAC/LTV permette di determinare quanto dovrebbe essere speso per acquisire un cliente. Mostrerà se si sta spendendo troppo per cliente o se si stanno perdendo opportunità non investendo abbastanza.

  • DAU/MAU (Dayle Active Users/Monthly Active Users)
    Questo rapporto misura la frequenza con cui le persone interagiscono con il prodotto. È un indicatore fondamentale per una startup in fase di crescita in quanto parte dei ricavi sarà costituita sicuramente da un multiplo costante degli utenti attivi.

La chiave per calcolare questo rapporto è definire cosa si intende per “attivo”.
Potrebbe trattarsi di un acquisto (per un e-commerce), utilizzo del prodotto (per una SaaS).

Facciamo un esempio

Si suppone che in media in un giorno ci siano 100 utenti attivi e in un mese 500 utenti attivi unici. Il rapporto DAU/MAU sarebbe 1:5, il che significa che un utente attivo mensile su cinque torna al prodotto su base giornaliera.

Metriche Finanziarie

Le metriche finanziarie sono vitali per le startup che stanno considerando la raccolta di fondi: possono essere utilizzate per dimostrare la fattibilità del modello di business; per dimostrare la redditività e la salute finanziaria del business; calcolare l’ammontare dell’investimento di cui si ha bisogno.

Vediamone alcune:

  • Gross Profit Margin (Margine di profitto Lordo)
    Riflette l’efficienza di una startup nel generare ricavi, considerando i costi coinvolti nella produzione dei propri prodotti e servizi.

Come viene calcolato:

[(Entrate-COGS) / (Entrate)]  X 100 = Gross Profit Margin

Dove

COGS = tutti i costi e le spese direttamente correlati alla produzione delle merci

Un margine di profitto lordo elevato significa un rapporto inferiore tra COGS ed entrate totali, il che, a sua volta, significa un maggiore potenziale di profitto.

 

  • Cash Burn Rate
    Indica la velocità con cui la startup sta spendendo denaro.
    Il calcolo del burn rate è essenziale per:
    – Determinare la quantità di denaro necessaria alla startup per continuare a operare e crescere;
    – Determinare se il rapporto costi/ricavi è troppo basso o se ci si può permettere di investire di più in iniziative di crescita come marketing e pubblicità.

In genere viene calcolato in termini di quantità di denaro che la startup spende al mese

(Contante Totale all’inizio del mese – Contante totale alla fine del mese) = C.B.R.

 

  • Quick Ratio (Rapporto di Liquidità)
    Il Quick Ratio, noto anche come Acid-test o rapporto di liquidità, misura la capacità di una startup di pagare le proprie passività a breve termine utilizzando esclusivamente le attività correnti (o rapidamente convertibili in contante). 
    Queste attività sono, vale a dire, contanti ed equivalenti, crediti e titoli negoziabili.

La formula per calcolare il quick ratio:

[(C E+T+CR) / PC] X 100 = Q.R.


Dove
C E = Cassa ed equivalenti
T = Titoli Negoziabili
CR = Crediti
PC = Passività correnti (Debiti o Obbligazioni con scadenza entro 1 anno).


Maggiore
è il risultato del rapporto, migliore è la liquidità e la salute finanziaria di una startup; più basso è il rapporto, più è probabile che la startup abbia difficoltà a pagare i debiti.

Conclusioni

Metriche e KPI sono fondamentali in tutte le fasi di vita di una startup, sono la bussola per prendere decisioni importanti e la prova concreta per dimostrare la validità del progetto a terze parti.

Per scegliere le metriche adatte alla tua startup, suggeriamo di porsi le seguenti domande:

  • Quali sono le metriche rilevanti per il mio modello di business?
  • In che fase si trova la startup? 

Iscriviti alla newsletter per ricevere i prossimi articoli sul Venture Capital

Contattaci

Selezioniamo i migliori progetti imprenditoriali per supportarli durante i round di investimento e processi di finanza straordinaria.

Le tue informazioni non verranno divulgate, vendute o utilizzate ai sensi del decreto legislativo 30 giugno 2003, n. 196

Condividi:

Mi piace:

Mi piace Caricamento...
Open chat
1
Scrivici su whatsapp!
Ciao,

Contattaci su WhatsApp per avere un riscontro rapido sulle attività che possiamo svolgere insieme.
%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: